Luxusimmobilien stellen einen großen Reiz dar. „Wie es da wohl von innen aussieht?“ So mancher beantwortet sich diese Frage bei einem Besichtigungstermin – obwohl keinerlei Kaufinteresse besteht. Diese sogenannten „Immobilientouristen“ sind bei Hausverkäufen keine Seltenheit mehr. Verkäufern und Maklern machen sie jedoch viel Arbeit. Mit ein paar cleveren Maßnahmen enttarnen Sie Immobilientouristen schon im Vorhinein.
Egal ob Stadtvilla, Bauernhof oder Fabrikgelände – Immobilien, die das gewisse Extra haben, üben eine magische Anziehungskraft aus. Steht die Immobilie zum Verkauf, lässt sich die Neugierde einfach stillen: Ein Anruf beim Makler oder Hausbesitzer genügt, und schon kann man bei einem Besichtigungstermin durch die Räume spazieren und sich alles in Ruhe anschauen. Eine Kaufabsicht besteht bei dieser Art von „Interessenten“ keineswegs. Ihnen geht es lediglich um den Freizeitwert: die Hausbesichtigung als Sonntagsspaziergang.
Zeiträuber Immobilientourismus
Erfahrene Makler wie Alexander Schürmann nehmen mit Sorge wahr, dass dieser sogenannte Immobilientourismus deutlich zunimmt: „Wir haben es immer häufiger mit Menschen zu tun, die lediglich vorgeben an einem Kauf interessiert zu sein. Das kommt sogar bei ganz normalen Einfamilienhäusern oder Stadtwohnungen vor. Mittlerweile haben wir einige Strategien entwickeln, um Immobilientouristen rechtzeitig zu entlarven.“
Besichtigungs-Vorbereitungen
Denn Immobilientouristen bereiten Maklern und Hausverkäufern viel Arbeit: Das Haus muss für jede Besichtigung hergerichtet werden. Ist die Immobilie nicht mehr bewohnt, muss jemand dort hinkommen, um die Besichtigung durchzuführen. Das kostet Zeit. Mitunter kommt es während des Rundgangs sogar zu Diebstahl von Wertgegenständen. Außerdem birgt eine Besichtigung mit Schein-Interessenten noch eine Gefahr: Banden nutzen solche Termine, um Einbrüche zu planen.
Tipps für effektive Besichtigungen
Darum ist es wichtig, schon vor dem Termin die Absichten eines Interessenten abzuklären. Damit beugt man nicht nur lästigen Immobilientouristen vor, sondern schließt gleichzeitig Interessenten aus, die zwar ernsthaft eine Immobilie suchen, für die das Objekt aber vielleicht gar nicht infrage kommt. Alexander Schürmann und sein Team nutzen dafür die folgenden fünf Maßnahmen.
1. Stellen Sie die Immobilie realistisch dar
Immobilientouristen sind manchmal lediglich die Nachbarn, die sich immer schon gefragt haben, wie weit die Aussicht von der Terrasse reicht. Durch ein Inserat mit vielen Fotos und einem Grundriss wird ein Besichtigungstermin für falsche Interessenten deutlich unattraktiver. Außerdem fühlen sich unter den wahren Interessenten eher diejenigen angesprochen, zu denen das Objekt wirklich passt. Das erhöht die Effizienz einer Besichtigung bereits ungemein. Tipp: Zeigen Sie anhand des Grundrisses Potenzial für Umbauten auf. Gerade bei unpraktischen oder veralteten Raumaufteilungen ist dies ein Plus.
2. Überprüfen Sie die persönlichen Angaben
Makler Alexander Schürmann lädt grundsätzlich nur solche Interessenten ein, die bereit sind, ihre vollständigen Kontaktdaten zu nennen. Dazu gehören Anschrift, Telefonnummer und E-Mail-Adresse. Er kontaktiert alle Personen, die beim Erstkontakt nicht ihre Adresse genannt haben, vorab per E-Mail und bittet um Auskunft. Hier trennt sich schon die Spreu vom Weizen. Kommt dem Makler jemand merkwürdig vor, recherchiert er die Namen im Internet: „Es lässt sich relativ leicht überprüfen, ob die angegebene Adresse mit der im Telefonbuch oder auf Facebook übereinstimmt“, erklärt Schürmann. Der Makler notiert sich alle Angaben und führt über seine Interessenten zusätzlich Buch. Eine Maßnahme, die auch für private Hausverkäufer mit mehr als einer Immobilie sinnvoll sein kann.
3. Führen Sie ein ausführliches Telefonat
Selbst, wenn alle Daten passen, muss die Kaufabsicht noch längst nicht gegeben sein. In einem Telefonat lassen sich die Motive der Interessenten zusätzlich abklopfen. Im Gespräch sollte man beispielsweise prüfen, wie lange die Interessenten bereits auf der Suche sind. Sind erst wenige Besichtigungen absolviert worden, sind sie vermutlich noch in der Findungsphase. Ein Kauf ist dann nicht sehr wahrscheinlich. Bringen Sie außerdem in Erfahrung, wonach konkret gesucht wird: Steht eine Zweizimmerwohnung zum Verkauf, die Interessenten möchten aber zu viert einziehen, ist schnell klar, dass diese Anfrage nicht zum Objekt passt. Fragen Sie nach der gewünschten Zimmeranzahl, Größe des Gartens, Ausstattung des Badezimmers… Wenn diese Fragen nicht beantwortet werden können, stecken vermutlich Immobilientouristen dahinter.
Indikator Monatsmiete
Informieren Sie sich zudem über den momentanen Wohnort und warum die Interessenten umziehen möchten. Wenn von einem Mietobjekt ins Eigenheim gewechselt werden soll, erkundigen Sie sich nach der aktuellen Monatsmiete, denn diese gibt Hinweise auf die Finanzierungsmöglichkeiten der potenziellen Käufer. Als Faustregel gelten folgende Größen:
- Bei Finanzierungssumme 100.000 €: Rate ca. 330 €
- Bei Finanzierungssumme 150.000 €: Rate ca. 500 €
- Bei Finanzierungssumme 200.000 €: Rate ca. 650 €
- Bei Finanzierungssumme 300.000 €: Rate ca. 1.000 €
- Bei Finanzierungssumme 500.000 €: Rate ca. 1.600 €
Fragen Sie sich außerdem, ob Eigenkapitel vorhanden ist und wenn ja, wie viel. Diese Frage werden zwar auch echte Interessenten nicht unbedingt in einem Telefonat beantworten, an der Reaktion lässt sich aber oft erkennen, ob ein wahres Kaufinteresse vorliegt.
4. Bitten Sie um einen Vorbesuch
Bitten Sie die Interessenten sich das Haus zunächst von außen anzusehen. So können sich die potenziellen Käufer einen ersten Eindruck vom Zustand der Immobilie, dem Grundstück und der Lage machen. Echte Interessenten werden von diesem Angebot Gebrauch machen, da auch sie bei der Immobiliensuche keine Zeit verschwenden möchten. Wenn die Lage und das Haus bereits bekannt sind, fragen Sie dezent nach, woher das Wissen stammt. Wohnen beispielsweise Freunde oder Familie in der Nähe, ist das eine plausible Erklärung.
5. Planen Sie den Besichtigungstermin richtig
Immobilientouristen nutzen Wochenenden und Feiertage für einen Spaziergang, den sie mit einer interessanten Besichtigung verbinden. Legen Sie Besichtigungstermine nur in absoluten Ausnahmefällen auf das Wochenende, und nur dann, wenn die Interessenten Ihnen eine stichhaltige Erklärung dafür liefern. Regulär sollten Sie Interessenten besser während der Woche ins Haus lassen. Immobilientouristen haben nämlich selten Lust, im Feierabend „Touristenausflüge“ zu machen.